당신의 상품 판매가 일어나지 않는 이유, 컨테이져스

상품을 등록했는데

왜 내 상품은 팔리지 않는 걸까?

분명 상위 노출까지 시켰는데, 왜...?!

이 문제는 처음 판매자가 되신 모든 분들의 

고민거리가 아닐까 싶습니다.

그래서 오늘 판매의 도움이 될 만한 

심리학적 지식을 포스팅하려고 합니다.

바로 배우주 대표님께서 추천하셨던 

컨테이져스라는 책을 인용해보려고 하는데요.

이 책을 바탕으로 스마트 스토어 

상품을 알리는데

어떤 방식으로 적용할 수 있는지 

알아보려고 합니다. 

스마트 스토어를 운영할 때,

가장 중요한 능력을 꼽으라고 하면 

단연 마케팅이라고 생각합니다.

그 이유는 온라인 시장에서 

누군가에게 내 상품이 보여지지 않는다면

상품을 판매할 기회는커녕, 

상품을 알릴 기회조차 주어지지 않기 때문이죠.

그렇기 때문에 우리는 반드시 

마케팅에 대해 배워야 합니다.

류캔두잇님이 강의에서도 말씀하셨듯이 

마케팅은 총 3단계 구조로 나뉘어있습니다.

알린다-설득한다-구매한다

오늘 소개해드릴 책인 컨테이져스는 

바로 이 3단계 중에 “알린다”에 속합니다.

어떻게 사람들에게 전략적으로 

입소문을 타게 할 수 있는지,

사람들의 심리를 기반으로 한 

이 6가지 법칙을 낱낱이 파헤쳐 보겠습니다. 

1. 소셜 화폐의 법칙

“사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다.”

우리는 누구나 남에게 인정받고 싶은 욕구가 있습니다.

그렇기 때문에 우리는 남에게 

좋은 이미지를 남길 수 있는 이야기를 공유하길 원하죠.

소셜 화폐의 법칙이란 바로 이 심리를 이용한 것입니다.

나만 알고 있는 비밀, 남들이 들으면 신기해할만한 이야기,

남들에게 알려주면 똑똑해 보일 거 같은 이야기를 

사람들이 갖게 하라는 것입니다.

예를 들면, 해리포터와 같이 전화번호를 누르면 

벽이 돌아가면서 입구가 나타나는 

비밀의 음식점이 있다고 가정하겠습니다.

그 음식점은 마케팅을 한 번도 한 적이 없지만,

영업시간만 되면 사람들이 항상 붐빕니다.

마케팅을 전혀 하지 않아서 위치도 몰랐을텐데

손님들은 어떻게 찾아왔던 걸까요?

이 음식점은 항상 손님들이 음식을 

먹고 나면 명함을 줍니다.

그리고 그 명함 뒤엔 이렇게 적혀있죠.

“절대로 말하지 마세요”

과연 이 명함에 적힌 글귀를 본 사람들은 

나가서 아무에게도 말하지 않았을까요?

소셜 화폐의 법칙이란 요약하면 이런 것입니다.

“남들에게 좋은 인상을 남길 수 있는 

근사한 이야깃거리를 제공해라.

그러면 사람들은 알아서 퍼뜨릴 것이다.“

우리는 이 부분을 상품에 

어떻게 적용할 수 있을까요?

사람들의 시간을 줄여주거나 편리함을 

증대시켜주는 아이디어 상품을 찾아보세요.

고객들이 상품을 접했을 때, 

소셜 화폐의 법칙에 의해

고객들은 스스로 여기저기 공유하고 있을 겁니다.

2. 계기의 법칙

“사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다.”

이 법칙은 연상 작용을 통한 법칙입니다.

톰하면 뭐가 생각나시나요? 

맞습니다. 제리입니다.

백설공주하면 뭐가 생각나시나요? 

그렇죠. 일곱 난쟁이죠.

사람들은 일상생활에서 

쉽게 떠오르는 것들을 공유합니다.

그렇기 때문에 이야기가 쉽게 공유되기 위해선

우리가 판매하고자 하는 상품이 

일상생활 속에서 빈번히 접하는 것들과

연관이 있어야 합니다.

예를 들면, 

주부님들은 항상 빨래와 청소를 합니다.

우리가 만약 주부님들을 대상으로 

상품을 판매하고자 한다면

당연히 일상생활에서 빈번하게 접하는 

청소용품은 빠질 수 없는 상품이 되겠죠?

3. 감성의 법칙

“사람들은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다.”

사람은 본능적으로 감정을 

공유하고 싶은 욕구가 있습니다.

사람들은 보통 긍정적인 감정을 느꼈을 때,

부정적인 감정을 느꼈을 때보다 

더 많은 공유 욕구를 갖게 됩니다.

하지만, 

긍정적이라고 해서 모두 부정적인 감정보다 

높게 공유되는 것은 아닙니다.

예를 들면, 

만족감이라는 감정은 

긍정적인 감정임에도 불구하고 

공유 욕구가 부정적인 감정보다 낮습니다.

왜냐하면, 

여기엔 각성 상태라는 조건이 

하나 더 들어가기 때문입니다.

우리는 흥분되거나 즐거울 때 

뭔가 공유하고 싶은 욕구가 생깁니다.

이러한 감정들로 인해 

우리 몸이 높은 각성 상태로 변하기 때문이죠.

하지만, 만족감의 경우 긍정적인 감정이지만

낮은 각성 상태를 만들어 

오히려 공유의 욕구가 줄어들게 됩니다.

이뿐만 아니라 각성 상태는 

또한 부정적인 감정에도 영향을 미칩니다.

예를 들면, 

분노와 불안 같은 부정적인 감정은

우리 몸을 높은 각성 상태로 만들어 

공유 욕구를 증가시키는 반면,

슬픔과 같은 부정적인 감정의 경우,

우리 몸을 낮은 각성 상태로 만들어 

공유 욕구를 저하시키게 됩니다.

간단하게 정리하면

부정적인 감정보다 긍정적인 감정을,

낮은 각성 상태보다 높은 각성 상태의 감정을 

자극하는 것이 공유 욕구를 증가시킵니다.

그렇다면 이 점을 우리는 스토어에 

어떻게 적용할 수 있을까요?

상세페이지를 기획할 때, 

고객들에게 어떤 감정을 연상하게 만들지

참고할 수 있을 것 같습니다.

4. 대중성의 법칙

“사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다.”

우리가 어떤 일을 하고자 할 때, 

기준점이 없으면 우리는 어떻게 행동할까요?

대부분의 사람들은 기준점이 없을 때 

남을 모방하게 됩니다.

무단횡단의 예를 들어보겠습니다. 

오늘 출퇴근하시면서 한 번 지켜보세요.

아무도 무단횡단하지 않았을 때, 

무단횡단을 하는 사람들의 비율은 현저히 낮습니다.

하지만, 한 명이 무단횡단을 시작하는 순간 

다른 사람들의 행동은 어떻게 될까요?

무단횡단을 하는 사람들의 비율이 

급격하게 늘어날 것입니다.

우리의 뇌는 기준점이 없을 때, 

다른 사람들을 모방하게끔 설계되어있습니다.

본능적으로 뇌는 다수를 모방하는 것이 

생존에 유리한 선택이라고 생각하기 때문이죠.

그렇다면 우리는 이 법칙을 스토어에 

어떻게 적용시킬 수 있을까요?

사람들이 구매했다는 증거를 남길 수 있는 

구매건수, 리뷰 또는 상품찜수, 스토어찜수를

어떻게 올릴 수 있을지 고민해보세요.

리뷰가 많을수록 판매량이 늘어나는 이유는

 바로 대중성의 법칙 때문입니다.

5. 실용적 가치의 법칙

“사람들은 타인에게 도움이 될 만한 

유용한 정보를 공유한다.”

“사람은 혼자 살아갈 수 없다“라는 말, 들어보셨나요?

원시시대부터 사람들은 생존을 위해 

서로 협력하면서 살아왔습니다.

18~19세기 외국 같은 경우, 

혼자서는 집을 지을 수 없어 

서로 품앗이 활동을 통해 돌아가며 

같이 집을 짓는 문화가 존재했었는데요.

현대 사회 같은 경우는 품앗이 활동처럼 

서로를 도와줄 수 있는 기회가 많이 사라졌고

그대신 유용한 정보를 나눔으로써 

이러한 욕구를 채우려는 경향이 있습니다.

예를 들면, 

백화점에서 파격적인 할인을 한다거나 

좋은 제품을 샀을 경우,

지인들에게 정보를 공유하려고 하는 경향이 

바로 그 사례죠.

이 법칙을 우리 스토어에는 

어떻게 적용할 수 있을까요?

가격에 따라 달라지겠지만, 

가격대가 높다면 할인 금액을 

사람들에게 제시하고

가격대가 낮다면 할인률을

제시하는 것을 생각해볼 수 있습니다.

6. 이야기성의 법칙

"사람들은 흡입력 강하고 

흥미진진한 이야기를 공유한다."

사람들은 객관적인 통계나 

수치보다 지인의 말을 더 신뢰합니다.

뉴스에서 아무리 객관적인 보도를 통해 

벤츠 S-클래스가 좋다고 말해도

이런 일이 일어나는 이유는 

사람들은 보통 가공한 자료보다

남들의 이야기를 더 믿는 경향이 있기 때문입니다.

남이 겪은 이야기는 경험담이기 때문에 

직접적으로 와닿기 때문이죠.

그렇다면 이 법칙은 

우리 스토어에 어떻게 적용할 수 있을까요?

블로그 체험단을 통해 

상품의 리얼후기를 스토리텔링식으로 들려주거나

상세페이지에 고객이 사용한 후기를 

구체적 사례로 언급하는 방법을 고민해보세요.

오늘 제 글이 유익하셨나요?

유익하셨다면 이웃추가 부탁드려요. 

오늘도 즐거운 하루되시고 

항상 좋은 일들만 있으시길 바라겠습니다.

감사합니다.